淘寶服飾店鋪如何運營讓淡季成為轉(zhuǎn)折點？

　　每個行業(yè)，都有淡旺季，對于在淘寶運營的網(wǎng)店來說自然也不例外。尤其是做服飾的，受季節(jié)變化影響很大，淡旺季更為明顯。7-8月份，很明顯是電商的一個淡季，面對著流量和營業(yè)額下滑趨勢，很多賣家都會遇到各種困惑。淘寶店鋪運營是應該進行清倉、上活動提高流量沖營業(yè)額，還是應該繼續(xù)上新，推廣是否應該降低或是暫停等。那么淡季遇到這些問題，到底應該怎么解決，是停滯，是消減，還是做淡季營銷呢？答案很明確，做好淡季營銷，解決好問題點，淡季可以成為店鋪轉(zhuǎn)型的轉(zhuǎn)折點。那么應該怎么做呢？

　　所謂逆水行舟，不進則退。首先，需要明確淡季營銷的作用和目的。淡季做營銷，其實更多是為了店鋪在旺季爆發(fā)做的鋪墊。成功往往是留給有準備的人，沒有提前做好準備的戰(zhàn)，往往打不好。淡季我們做營銷，主要是提高店鋪、品牌的曝光率，積累我們的客戶群，為了旺季搶占更多的市場份額做準備。

　　一、優(yōu)化好自身產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

　　我們都知道營銷經(jīng)典4P，分別是產(chǎn)品，價格，渠道，促銷。而產(chǎn)品放在首位，因為生意最終的本質(zhì)還是會回歸產(chǎn)品，做好產(chǎn)品，才是發(fā)展最根本的硬道理。淡季，相對來說比較有空閑，與其面對著流量和營業(yè)額下滑發(fā)愁，我們何不利用起這個時間來對我們的產(chǎn)品進行一個整理規(guī)劃，讓自己贏在起跑線上。那么產(chǎn)品優(yōu)化應該怎么做呢？

　　1、分析自身，挖掘自身優(yōu)勢

　　店鋪能不能做起來，拼的不是團隊，拼的不是財大氣粗，拼的不是誰肯砸錢，關鍵拼的是產(chǎn)品，對產(chǎn)品進行管理和規(guī)劃，對產(chǎn)品整體有一個比較清晰的管理思路

　　1）上圖是服飾類目一整年產(chǎn)品的一個淡旺季對比，明確產(chǎn)品的淡旺季，把握產(chǎn)品上新的時間節(jié)奏，根據(jù)這些重點產(chǎn)品以及自身店鋪銷售情況，按季節(jié)分析出已有的優(yōu)勢品類。

　　2）人無完人，每個人都有自己優(yōu)缺點，長處和短處，自然店鋪也一樣。當知道自己每個月款式的側(cè)重點之后，同時也要分析競爭對手主打款式去制定運營策略，盡可能在款式上面做升級。這時候可以通過評價分析客戶對產(chǎn)品的評價、通過與客戶的交談等，了解客戶的需求點，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，結(jié)合客戶的需求點進行改進。

　　2、分析行業(yè)標桿競爭對手優(yōu)勢做借鑒

　　假如店鋪是新店鋪或是數(shù)據(jù)基礎比較少的店鋪，可以通過對行業(yè)標桿店鋪或是競爭對手店鋪進行一個分析借鑒，了解他們優(yōu)勢品類、了解他們主打品類的價格段、了解他們主打面料、花色、尺碼、版型等，總結(jié)對方的優(yōu)點，價格，活動等等，找到追趕他們的突破點，拓展品類及產(chǎn)品屬性，最終針對這些數(shù)據(jù)去開拓自己的產(chǎn)品。不過行業(yè)標桿或者競爭對手，不能亂找，不能只是說看到某幾個產(chǎn)品是一樣的就是我們的競爭對手，如何要判斷是否競爭對手，應該是分析兩的產(chǎn)品是否相近，消費群體是否相近，才能更加有參考對比性。

　　3、有技巧的快速改良創(chuàng)新

　　劉強東說過，不創(chuàng)新，就等死的了，馬云說過，改動一點東西，就是創(chuàng)新。以我的經(jīng)驗，分享一下創(chuàng)新的小技巧給大家。一個字：抄，抄款改款，抄款改色，抄款改季，無疑不是一種創(chuàng)新。

　　分析整個大行業(yè)流行趨勢，吸取分析出來的流行元素，用于產(chǎn)品研發(fā)參考。比如：別人店鋪A產(chǎn)品是一件花色很受歡迎的毛衣，我們可以嘗試開發(fā)成版型相近花色一致的T恤；別人店鋪B產(chǎn)品是一件版型很受歡迎的連衣裙，我們可以嘗試開發(fā)成其他顏色的相同版型連衣裙。雖然這個方法顯得有點投機取巧，不過確實是一條研發(fā)的捷徑，知己知彼，通過已經(jīng)在買家市場驗證過是不錯的屬性，我們改頭換面，也算是一種創(chuàng)新。

　　不過所有的產(chǎn)品研發(fā)方向，都一定要圍繞店鋪的定位，千萬不要說看到有好的東西，都搬到自己的店鋪來，打亂了自己店鋪的定位，反而是得不償失。例如，你的產(chǎn)品定位就是做全真絲產(chǎn)品的，哪怕你看到行業(yè)里面有很多賣雪紡很好的，都不要輕易去嘗試。

　　二、淡季營銷

　　1、掌握全年的營銷節(jié)奏，提前做好準備。

　　下面給大家提供一些往年的數(shù)據(jù)作為參考：

　　上圖為女裝行業(yè)一年的活動時間節(jié)點，一年有四次大促四次上新，分別對應四個季節(jié)，我們自身要把握好這個時間節(jié)點，對于服裝來說，把握好這個時間節(jié)點至關重要。具體說一下下半年的活動節(jié)奏，8.24左右秋上新，這個是官方活動時間，但其實我們7月底到8月上旬應該是秋季新品已經(jīng)上的差不多，并在官方活動前做了一定基礎銷量和評價了，這樣才能更好的在官方活動中脫穎而出，把握住機會。同樣的道理，10.10冬上新我們也相應的要提前準備了。只有我做好了貨品的準備，才能在大促（9.9雙11雙12）爆發(fā)。

　　2、淡季營銷三部曲

　　淡季很多人想到的是清倉，毋庸置疑，尤其對于服飾類目，清倉更是必然，因為面對庫存積壓，而且服飾的季節(jié)和時效性比較強，不清倉，就只能是堆積虧損。那么怎么清呢？無疑是通過活動打折促銷、滿減、滿送的方式吧，但是同樣清倉，一般人選擇赤裸裸的清倉，但其實給營銷披上一層不一樣的外衣，同樣的活動卻有可能帶來不一樣的效果。

　　1）官方活動營銷：通過報名官方活動，像是聚劃算，狂暑季等主題活動進行促銷，取到官方流量支持和官方活動渠道清倉，這種方式直接了當，不過不是每個店鋪都有機會能上，報名活動也有活動的規(guī)則，但是即便是參與不了，可以自己店鋪做相應的主題活動；

　　2）趣味性營銷：伊芙麗的營銷活動--音你而悅，通過猜口型獲得優(yōu)惠卷，同樣是促銷，比較生動有趣味，互動性更強，比直接寫明打折優(yōu)惠券更加的有意思，更有美感，消費者更容易接受，打折促銷的味道也不會很明顯；

　　3）故事情感營銷：7月大家都知道是畢業(yè)季，毛菇小象通過借助畢業(yè)季這個話題，引起店鋪客戶的共鳴，激發(fā)大家的情感，提升了參與度，不過熱點話題的選擇，是需要結(jié)合店鋪的普遍人群的，針對店鋪人群進行主圖營銷，才能達到共鳴的效果。

　　三、淡季推廣

　　推廣，很多人的第一感覺都是燒錢，尤其是淡季，投產(chǎn)比可能相對低，所以很多人會選擇降低費用甚至暫停的方式降低費用。但淡季，大部分商家自然流量基本都會有所下滑，假如再暫停推廣，缺乏流量的扶持，會下降的更大，更加影響店鋪流量和權(quán)重，等到旺季來臨，再重新培養(yǎng)流量又慢了一步。那么淡季怎么推廣更好點呢？

　　1、直通車：直通車對于拉新還是比較重要的，相對精準的。因為關鍵詞推廣，主要就是買家通過搜索相應的寶貝進行展示。大家應該都有發(fā)現(xiàn)，假如瀏覽過某店鋪或相類似的產(chǎn)品，就會經(jīng)常性投放在我們眼前。無線端搜索同樣伴隨有千人前面的存在，而無線端直通車展位相對比較分散，所以直通車推廣是有一定的作用，尤其是拉新，提高產(chǎn)品的曝光率。

　　1）關鍵詞推廣: 降低無效花費，保留質(zhì)量分高，轉(zhuǎn)化高的詞精準推廣，保持引流；

　　2）定向推廣：在淡季，針對搜索人群推廣也需要進一步進行優(yōu)化，提高整個計劃點擊率，可以進行選擇性暫停，只保留有效果的，同時，溢價可以適當?shù)膬?yōu)化；

　　3）計劃投放設置：根據(jù)店鋪訪客和轉(zhuǎn)化高峰城市，進行重點投放，其他城市暫停投放；同時可以結(jié)合店鋪訪客轉(zhuǎn)化時間點高的，進行優(yōu)化；

　　4）結(jié)合店鋪活動調(diào)整預算：做活動需要流量，所以活動前需和活動中需要加大推廣比較好理解，活動后保持預算，適當加大是為了保持直通車權(quán)重以及提升全店的權(quán)重，從來間接有利于自然流量的提升；

　　5）降低當季轉(zhuǎn)化低的款，測秋款：淡季時間，可以適當降低即將過季的產(chǎn)品投產(chǎn)比較低的產(chǎn)品投放，加入新品測款，秋季新品通過直通車測出潛力款式，加大秋季潛力款的推廣，重點關注點擊，收藏，加購等數(shù)據(jù)，盡量忽略ROI。

　　2、直鉆結(jié)合推廣

　　說到鉆展，很多人會第一感覺花費高，不同店鋪對鉆展需求不一樣，中小賣家以獲得精準流量為主，腰部賣家主要是通過引入流量提升銷量，而品牌賣家，更多是通過鉆展提升品牌的曝光和知名度，所以不同店鋪層級的商家可以按需所求，選擇性進行投放。

　　今年，更多傾向于直鉆結(jié)合，直通車通過拉新，拉取精準的流量形成店鋪的原始認知人群，而鉆展通過圈定精準認知人群進行投放，兩者相結(jié)合，更加有助于提升效益和轉(zhuǎn)化。

　　四、老客戶維護

　　老客戶大家應該都知道，就是在店鋪有過成交記錄的買家，就是我們店鋪的老客戶。老客戶對于店鋪的重要性，無論是傳統(tǒng)行業(yè)還是電商行業(yè)，無論是線上還是線下，都是非常重要的，相信大家都能了解。那么淡季時間也可以重點針對老客戶策劃活動，提升老客戶的回購和進店率，可以幫助提升店鋪流量和轉(zhuǎn)化。下圖是以女裝店鋪針對會員做活動的效果，17號是店鋪會員日活動，通過會員活動，當天營業(yè)額提升了4倍多。

　　會員活動，首頁需要制定會員活動方案，明確我們活動的目的，提升老客戶回訪回購率，提升客單價，提升流量價值等，針對我們的目的去設定我們的活動，可以結(jié)合我們店鋪人群特點，設定大家比較喜歡的活動方式。建議活動內(nèi)容盡可能做到以下幾點：

　　1）活動內(nèi)容盡可能豐富多樣化，有噱頭吸引力，提高客戶的興趣參與感；

　　2）優(yōu)惠分層，針對店鋪不同層級的客戶發(fā)送不同層級的優(yōu)惠，比如不同層級享受不同優(yōu)惠額度的優(yōu)惠卷；

　　3）提前預熱，活動一般都需要提前進行預熱，宣傳到位，可以借助短信、微淘、客服、頁面等的展現(xiàn)和通知方式進行宣傳，提高活動的曝光力度；

　　4）推廣配合，前面說到的活動前后配合推廣預算調(diào)整引流 ；

　　總結(jié)：

　　淡季，雖然流量和營業(yè)額可能下滑，但是建議也不能松懈，更可以利用起淡季這個時間節(jié)點，配合店鋪的產(chǎn)品規(guī)劃，制定相應的活動和推廣，幫助店鋪持續(xù)的引流，提升營業(yè)額。另外，由于淡季很多人會選擇暫停推廣，所以相對而言，競爭力度相對更低，這樣對于店鋪突破，推廣，培養(yǎng)新品等相比旺季，競爭力度更小，節(jié)約成本。所以，淡季利用起來，做好淡季營銷，讓淡季成為店鋪轉(zhuǎn)變成功的轉(zhuǎn)折點！