如何從0打造一個(gè)爆款？廢話少說(shuō)，今天這篇文章就詳細(xì)講講我之前打造的一個(gè)收納包店鋪爆款的實(shí)戰(zhàn)案例。下面是產(chǎn)品目前的月銷量：

　　一. 產(chǎn)品定位

　　剛開始的時(shí)候，這個(gè)店鋪的運(yùn)營(yíng)找到我，說(shuō)他剛接手一個(gè)箱包店鋪，每天銷售額只有幾百塊錢，不知道如何著手。我看了下店鋪的情況，具體信息如下：

　　1. 店鋪是個(gè)天貓店，銷量很差

　　2. 已經(jīng)上架了幾十款產(chǎn)品，但是每一款都賣的都不怎么樣

　　3. 整體客單價(jià)比較低，屬于箱包里的低價(jià)產(chǎn)品4. 類目為“收納整理”類目，主打的是家居收納功能產(chǎn)品

　　大多數(shù)人接手一個(gè)店鋪，不知道賣什么產(chǎn)品好，也不知道把產(chǎn)品定位在什么價(jià)格段?，F(xiàn)在已經(jīng)知道要做的就是這個(gè)收納包的店鋪，下面解決的問(wèn)題有2個(gè)：

　　1. 主推哪一款收納包？

　　2. 賣什么價(jià)格？

　　在這里我要啰嗦一句，做淘寶店鋪，一定要有一個(gè)主推款?；镜奶茁肥?，先把主推款打爆，做成爆款引流，再帶動(dòng)店鋪其他產(chǎn)品銷售，形成大爆款+小爆款的爆款群模式，賺取利潤(rùn)?；氐降赇伇旧恚覀?cè)趺唇鉀Q上面2個(gè)問(wèn)題？

　　我給出的方案就是，直接根據(jù)淘寶的價(jià)格數(shù)據(jù)確定店鋪產(chǎn)品的價(jià)格分布，然后根據(jù)價(jià)格分布確定主推款和輔推款。

　　具體做法：直接到淘寶前端搜索產(chǎn)品關(guān)鍵詞，盡量以大詞和熱搜詞為主，這樣能夠看到最受顧客喜歡，流量最大的價(jià)格區(qū)間，然后根據(jù)價(jià)格區(qū)間，確定我們自己店鋪產(chǎn)品的布局。我們直接看前端搜索關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)。

　　數(shù)據(jù)分析：我們通過(guò)直觀的數(shù)據(jù)分析可以看到，大詞“收納包”和“收納袋”最受歡迎的價(jià)格區(qū)間是11-37和19-51，這個(gè)范圍變化比較大，而另一組大詞“便攜收納包”和“便攜收納袋”最受歡迎的價(jià)格區(qū)間是21-39和9-29，市場(chǎng)份額居然可以占據(jù)46%，說(shuō)明這款產(chǎn)品低價(jià)非常受歡迎。但是價(jià)格過(guò)低，會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品利潤(rùn)率差，根據(jù)我們店鋪已有產(chǎn)品的成本、款式，我們選擇一款產(chǎn)品價(jià)格在19-39之間，同時(shí)又有一定利潤(rùn)的產(chǎn)品作為主推款。

　　主推款確定以后，要合理考慮店鋪產(chǎn)品布局，價(jià)格段分布要高、中、低檔搭配，因此款式、成本以及利潤(rùn)方面的考慮，選擇2款產(chǎn)品價(jià)格在50和100左右的產(chǎn)品，作為中檔和高檔價(jià)位作為輔推款，同時(shí)也作為利潤(rùn)款。

　　這里要做個(gè)說(shuō)明，價(jià)格的定位除了要參考市場(chǎng)數(shù)據(jù)，還要考慮產(chǎn)品的成本、快遞費(fèi)用、營(yíng)銷費(fèi)用。如果主推款的利潤(rùn)不足以覆蓋上述成本，那么有2種方法：

　　1. 主推款打造成爆款后僅僅作為引流款，不賺錢或者每賣出一單都會(huì)虧損，但是通過(guò)引導(dǎo)顧客購(gòu)買店鋪其他產(chǎn)品，將虧損彌補(bǔ)回來(lái)同時(shí)賺取利潤(rùn)。

　　2. 第二種就是你不靠賣產(chǎn)品給顧客賺錢，賺的是廠家或者品牌商的補(bǔ)貼。比如品牌商規(guī)定只要完成多少采購(gòu)額，就會(huì)給予一定的返點(diǎn)補(bǔ)貼。這種對(duì)于大品牌商和大分銷商有效，很多大品牌的經(jīng)銷商采取虧本銷售出貨，然后靠完成年度采購(gòu)額來(lái)賺取品牌商的返點(diǎn)費(fèi)用。

　　對(duì)于大多數(shù)商家來(lái)說(shuō)，第二種策略是行不通的，第一種策略我們也不打算用。所以我們還是用更穩(wěn)妥的方案：

　　1. 主推款可以少賺，但是不能虧損。每賣出一單都要有利潤(rùn)。

　　2. 把主推款打造成爆款引流，然后引導(dǎo)客戶購(gòu)買店鋪內(nèi)的高利潤(rùn)產(chǎn)品，打造店鋪內(nèi)的小爆款群，通過(guò)小爆款賺取利潤(rùn)。

　　二. 產(chǎn)品測(cè)算分析（營(yíng)銷方案的制定）

　　確定了這個(gè)策略，那么下面就要開始開始分析我們自己的產(chǎn)品，根據(jù)產(chǎn)品的成本、營(yíng)銷費(fèi)用等，測(cè)算最終利潤(rùn)率，然后圍繞著主推款和輔推款制定營(yíng)銷策略。

　　上面的表格是簡(jiǎn)單的盈虧測(cè)算表格，為保護(hù)商業(yè)機(jī)密，上述數(shù)據(jù)有更改，但是完全不影響我們學(xué)習(xí)利潤(rùn)測(cè)算的方法。

　　首先，我們刨去淘客費(fèi)用、半價(jià)、大額優(yōu)惠券這些推廣成本，可以測(cè)算出一個(gè)最高利潤(rùn)；然后將推廣成本逐步遞增以后，測(cè)算出一個(gè)合理的利潤(rùn)范圍。注意，在推廣期和在穩(wěn)定期利潤(rùn)是變化的，推廣期利潤(rùn)可以為負(fù)，也就是可以虧損，但是具體每單虧損多少要詳細(xì)的測(cè)算出一個(gè)范圍；穩(wěn)定期的時(shí)候逐步減少推廣費(fèi)用，比如降低優(yōu)惠券金額，減少淘客傭金等方法，慢慢增加店鋪利潤(rùn)。

　　第二步，在測(cè)算好利潤(rùn)范圍以后，開始制定推廣期的營(yíng)銷方案。每一個(gè)版本的營(yíng)銷方案根據(jù)推廣力度不同，都要測(cè)算出每單的利潤(rùn)，無(wú)論是虧損還是盈利，都要有具體的數(shù)據(jù)。即使不夠準(zhǔn)確，但是總比兩眼一抹黑，什么都不清楚的好。做生意，一定要清楚的掌握各種數(shù)據(jù)，尤其是利潤(rùn)狀況。具體步驟如下：

　　1. 首先根據(jù)生意參謀，確定搜索關(guān)鍵詞和成交關(guān)鍵詞

　　2. 根據(jù)關(guān)鍵詞，優(yōu)化標(biāo)題，同時(shí)尋找能夠搜索到產(chǎn)品的長(zhǎng)尾詞，做基礎(chǔ)銷量和權(quán)重（含義你懂的）

　　3. 根據(jù)生意參謀人群畫像推薦為基礎(chǔ)，通過(guò)直通車做搜索關(guān)鍵詞、成交關(guān)鍵詞（既包括自然、也包含人工基礎(chǔ)權(quán)重）

　　為保護(hù)商業(yè)機(jī)密，上述數(shù)據(jù)有更改

　　4. 在做基礎(chǔ)銷量和權(quán)重期間，務(wù)必優(yōu)化好產(chǎn)品的評(píng)價(jià)和DSR，絕對(duì)不能產(chǎn)生小二介入，盡可能滿足客戶需求，降低退款率糾紛率，降低退款時(shí)長(zhǎng)，為以后參加站內(nèi)的活動(dòng)提前規(guī)劃。

　　5. 在有了一定的基礎(chǔ)銷量和評(píng)價(jià)以后，到“我要推廣”里找到淘客入口，報(bào)名參加淘客活動(dòng)，同時(shí)盡可能多加一些淘客的QQ，篩選淘客，通過(guò)淘客+直通車兩種方法進(jìn)行推廣。

　　注意事項(xiàng)：

　　1）很多人總是擔(dān)心標(biāo)題不夠好，不夠完美，其實(shí)這完全沒必要。我之前課程里講過(guò)挖掘標(biāo)題關(guān)鍵詞和優(yōu)化標(biāo)題的方法，也說(shuō)過(guò)其實(shí)可以參考我們的同行標(biāo)題進(jìn)行排列組合，在這個(gè)問(wèn)題上不要過(guò)多糾結(jié)，標(biāo)題重不重要？是很重要，但是更重要的是，在顧客搜索這個(gè)關(guān)鍵詞看到你的時(shí)候要有成交。一個(gè)不夠好的標(biāo)題只要有足夠多的成交，就會(huì)變成好標(biāo)題。我們要做的其實(shí)就是盡可能的把顧客最常搜索、成交最多的關(guān)鍵詞按照輸入習(xí)慣放到我們的標(biāo)題里，下面的主要精力要放在盡可能提升成交上?？聪聢D紅框內(nèi)的標(biāo)題：

　　其實(shí)這個(gè)標(biāo)題并不特別出色，但是因?yàn)槌山蛔佑唵螖?shù)多，成交勢(shì)頭猛，這并不影響顧客在搜索的時(shí)候排在前幾名。

　　2）很多人糾結(jié)于直通車圖片問(wèn)題，總是擔(dān)心不夠好，點(diǎn)擊率不夠高。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，圖片版式一般為三角式、對(duì)角線式、漸進(jìn)式、框架式等幾種排版方式、我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)是，三角式和對(duì)角線式點(diǎn)擊率會(huì)高一些，但是不同的產(chǎn)品要做出幾個(gè)不同的圖片版本去測(cè)。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是產(chǎn)品“斜著放”，不要平鋪，然后圖片上加上醒目的利益點(diǎn)和賣點(diǎn)。比如上圖的“第二件半價(jià)，拍下再減5元”，看起來(lái)像牛皮癬，但是他管用！ 就像我之前打造爆款濕巾的時(shí)候，直接在圖片上紅底白字特別醒目的寫“買2套，減20”，點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率都出奇的高。

　　三. 淘客營(yíng)銷方案的制定

　　有了基礎(chǔ)銷量、評(píng)價(jià)和權(quán)重，下面就要利用淘客這個(gè)推廣工具進(jìn)行快速起量。淘客屬于淘寶三大營(yíng)銷工具之一，有專門的一群人會(huì)在淘寶聯(lián)盟上篩選產(chǎn)品幫店鋪推廣，他們根據(jù)成交金額收取傭金，不成交不需要付費(fèi)。我們作為賣家，如果是老運(yùn)營(yíng)，基本手頭都會(huì)有一些合作過(guò)的淘客資源，可以直接聯(lián)系他們推廣；如果是新手賣家，則可以直接取“我要推廣-淘寶客-淘寶客活動(dòng)廣場(chǎng)”進(jìn)行活動(dòng)篩選，同時(shí)可以加不同的淘客進(jìn)行溝通，如下圖：

　　像這種留下QQ的淘客可以加了QQ進(jìn)行詳細(xì)溝通，包括推廣方式，渠道，傭金，優(yōu)惠券，最終成交金額，能夠承諾多少銷量，每單服務(wù)費(fèi)多少，是否是AB單，是否幫助控制評(píng)價(jià)和曬圖，推廣過(guò)程中遇到敲詐勒索是否負(fù)責(zé)處理等等細(xì)節(jié)問(wèn)題。溝通過(guò)程中要不卑不亢，同時(shí)防止被騙。記住，凡是讓你提前打錢的，一定不要擅自打款。靠譜的淘客很多，但是騙子也不少。遇到類似情況的可以問(wèn)我，我?guī)湍惆寻殃P(guān)。

　　溝通淘客可以多溝通一些，篩選一些滿意的，確定好傭金和服務(wù)費(fèi)以后，開始制定淘客推廣方案，并且測(cè)算出每單盈虧。見下表：