到目前為止，直播帶貨仍然是所有銷售方式里，效率最高的一種。傳統(tǒng)銷售，一個(gè)銷售員對(duì)應(yīng)一個(gè)顧客，就算是會(huì)銷，一個(gè)銷售最多服務(wù)幾百個(gè)顧客，但在直播間，一個(gè)主播服務(wù)的顧客可以沒(méi)有上限。

　　另外，傳統(tǒng)銷售，用戶從生產(chǎn)需求，到尋找產(chǎn)品，了解品牌，比價(jià)，然后下單，有一個(gè)很長(zhǎng)的決策周期，而在直播間，這個(gè)過(guò)程被大大地縮短。所以，直播帶貨作為一種高效的銷售防式,在沒(méi)有更強(qiáng)大的方式取代之前。它的時(shí)長(zhǎng)前景是非常可觀的！

　　做電商最難的并不是如何運(yùn)營(yíng)增長(zhǎng)，而是如何起步階段，產(chǎn)品怎么選、怎么上品、標(biāo)題怎么寫以及前期的測(cè)圖階段，這些方面我們有沒(méi)有做好，基礎(chǔ)設(shè)置有沒(méi)有設(shè)置好，基礎(chǔ)打好之后才會(huì)有后面的事情，從另一方面講就是只有我們要樹苗培養(yǎng)好，才有可能長(zhǎng)成參天大樹的，所以前期的基礎(chǔ)是跨出電商行業(yè)最難的一步。

　　一、新手電商需要注意哪些

　　1、選擇我們可操控的產(chǎn)品

　　可能很多人不理解，什么叫可操控的產(chǎn)品，在這里選品并不是我們要做大量的市場(chǎng)調(diào)查，因?yàn)槲覀兌际切率治覀儾](méi)有那么專業(yè)，所以也做不好一定的調(diào)查，那我們應(yīng)該怎么選擇合適的品呢，上節(jié)課我講到，要刨除競(jìng)爭(zhēng)激烈的產(chǎn)品和利潤(rùn)比較低的產(chǎn)品，只要做好這兩點(diǎn)的話， 我們產(chǎn)品的空間就已經(jīng)出來(lái)了。

　　2、確定產(chǎn)品，產(chǎn)品上架

　　做直播帶貨不一定非要自己準(zhǔn)備貨源，自己發(fā)貨拍單處理售后，也可以去帶精選聯(lián)盟的商品，或者是找廠家談定向傭金，這樣利潤(rùn)會(huì)更高一些，選品建議選擇熱賣款，消耗快的，四季都能賣的，這一、新手電商需要注意哪些樣又好做，又能長(zhǎng)期賣。同時(shí)對(duì)照我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，找出不同的優(yōu)勢(shì)做上去，做出我們的差異化存在，時(shí)刻記住我們面對(duì)的是消費(fèi)者，利于消費(fèi)者優(yōu)勢(shì)越大，我們確定引起客戶的關(guān)注，即便我們是新店，也會(huì)有人買單的。

　　3、抓取免費(fèi)流量、自然流量

　　這點(diǎn)是講究有一定的優(yōu)化技能的，基礎(chǔ)做好了，我們就要進(jìn)入優(yōu)化流量環(huán)節(jié)，有流量有客戶才有轉(zhuǎn)化的機(jī)會(huì)，也是驗(yàn)證我們產(chǎn)品是否有人買單，我們產(chǎn)品是否符合長(zhǎng)期的發(fā)展。

　　二、新手電商如何運(yùn)營(yíng)

　　一、電商運(yùn)營(yíng)需要做到以下幾點(diǎn)

　　1、熟悉電商平臺(tái)的環(huán)境和規(guī)則。

　　不管是哪個(gè)電商平臺(tái)，淘寶、天貓、京東，拼多多……都有其基本規(guī)則規(guī)范，還有一些不能觸碰的底線。

　　2、充分熟悉產(chǎn)品

　　如果你連自己運(yùn)營(yíng)的產(chǎn)品都不熟悉，又談什么運(yùn)營(yíng)呢，這就跟舵手不熟悉舵盤和航海方向一樣的道理。要根據(jù)各類產(chǎn)品的特性、功能、優(yōu)勢(shì)等等做出相應(yīng)的規(guī)劃、包裝，要根據(jù)產(chǎn)品投入市場(chǎng)后的數(shù)據(jù)做出調(diào)整。

　　1）產(chǎn)品要考慮利潤(rùn)率

　　①不要輕易銷售利潤(rùn)率低的產(chǎn)品，不然你會(huì)被其他的成本所壓垮，有利潤(rùn)才能生存和發(fā)展。

　　②利潤(rùn)率高的產(chǎn)品不一定不暢銷，幾乎任何一個(gè)知名高端品牌都是利潤(rùn)率很高的，同時(shí)又是非常暢銷的！

　　2）決定利潤(rùn)率第一個(gè)因素是價(jià)值，而不是成本！

　　例如蘋果手機(jī)的成本跟小米手機(jī)的成本差不了多少，但是蘋果手機(jī)的利潤(rùn)率是小米手機(jī)的數(shù)倍。那么蘋果手機(jī)的價(jià)值體現(xiàn)在什么地方?

　　①質(zhì)量好！無(wú)論是硬件還是做工，質(zhì)量都比大部分手機(jī)品牌好很多！

　　②用戶體驗(yàn)好！無(wú)論是操作界面，還是靈敏度，還是拍照效果，都是非常好的！

　　③有面子！用蘋果手機(jī)看起來(lái)比用其他手機(jī)有面子。因?yàn)閷?duì)大部分人來(lái)說(shuō)，面子也是一種價(jià)值！

　　3）決定利潤(rùn)率的第二個(gè)因素是吸引力。

　　吸引力越高的產(chǎn)品越容易賣高價(jià)，吸引力越低的產(chǎn)品越難賣高價(jià)。

　　如何提高吸引力?

　　①提高質(zhì)量

　　②增加功能

　　③提高服務(wù)

　　④提供贈(zèng)品

　　⑤提高品牌知名度。

　　4）決定利潤(rùn)率的第三個(gè)因素是成本。

　　成本越高利潤(rùn)率越低，成本越低利潤(rùn)率越高。降低成本的方法有：

　　①尋找更上游的貨源

　　②大批量進(jìn)貨

　　③部分工作使用兼職員工，例如設(shè)計(jì)

　　④入駐孵化園可以節(jié)省房租。

　　5）決定利潤(rùn)率的第四個(gè)因素是競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)越大的產(chǎn)品越容易出現(xiàn)價(jià)格戰(zhàn)導(dǎo)致利潤(rùn)率低，競(jìng)爭(zhēng)越小的產(chǎn)品越容易出現(xiàn)高利潤(rùn)率。

　　3、熟悉各種運(yùn)營(yíng)操作

　　比如怎么上下架，怎么優(yōu)化標(biāo)題，怎么選取關(guān)鍵詞，怎么設(shè)計(jì)主圖、詳情頁(yè)等等。、

　　4、熟悉各種引流推廣渠道

　　流量是店鋪運(yùn)營(yíng)的重中之重,運(yùn)營(yíng)必須熟悉各種引流推廣渠道，知道店鋪/產(chǎn)品適合什么樣的推廣渠道，哪種推廣渠道能帶來(lái)健康的、更有價(jià)值的流量。

　　5、熟悉各種運(yùn)營(yíng)工具

　　比如，做淘寶，生意參謀怎么看，直通車怎么操作、建立計(jì)劃，單品寶、優(yōu)惠券這些怎么設(shè)置。

　　6、理解數(shù)據(jù)，處理數(shù)據(jù)

　　運(yùn)營(yíng)常常強(qiáng)調(diào)數(shù)據(jù)入表，也就是要學(xué)會(huì)在數(shù)據(jù)變化之中感受市場(chǎng)背后的規(guī)律、感受一個(gè)產(chǎn)品究竟是怎么樣發(fā)展趨勢(shì)，一個(gè)成功的爆款又是怎么打造的。

　　三、新手電商如何推廣

　　1、推廣的核心是點(diǎn)擊率為什么要提高付費(fèi)推廣的點(diǎn)擊率?

　　①點(diǎn)擊率越高的人群意味著需求度越高，最終購(gòu)買的可能性越大

　　②直通車的點(diǎn)擊率越高，質(zhì)量得分會(huì)越高，從而降低點(diǎn)擊單價(jià)

　　③鉆展的點(diǎn)擊率越高，點(diǎn)擊單價(jià)越低。

　　2、店鋪訪客價(jià)值越高越好如何提高訪客價(jià)值?

　　①提高客單價(jià)

　　②提高轉(zhuǎn)化率

　　③提高回購(gòu)率

　　3、店鋪訪客成本越低越好如何降低訪客成本?

　　①增加免費(fèi)流量

　　②提高付費(fèi)推廣的點(diǎn)擊率

　　③降低付費(fèi)推廣的點(diǎn)擊單價(jià)

　　4、 流量成本越來(lái)越貴怎么辦?

　　①在現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上擴(kuò)充商品品類，增加客單價(jià)

　　②通過(guò)增加禮盒、贈(zèng)品或附加價(jià)值等，提高轉(zhuǎn)化率

　　③通過(guò)老顧客維護(hù)，提高復(fù)購(gòu)率。

　　四、數(shù)據(jù)分析

　　1、店鋪的一切問(wèn)題都可以從數(shù)據(jù)中分析出來(lái)

　　從數(shù)據(jù)出發(fā)可以讓你找到問(wèn)題的關(guān)鍵，并且及時(shí)作出調(diào)整。

　　2、“支付轉(zhuǎn)化率”是店鋪?zhàn)詈诵牡臄?shù)據(jù)，沒(méi)有轉(zhuǎn)化率其他的一切都無(wú)從談起。

　　①“支付轉(zhuǎn)化率”要大于“同行同層平均”，“支付轉(zhuǎn)化率”說(shuō)明你的產(chǎn)品越受歡迎，訪客價(jià)值也越高;

　　②店鋪的“支付轉(zhuǎn)化率”是由具體商品的“支付轉(zhuǎn)化率”決定的，想提高店鋪的“支付轉(zhuǎn)化率”應(yīng)該先提高具體商品的“支付轉(zhuǎn)化率”。

　　3、先提高“支付轉(zhuǎn)化率”再提高“訪客數(shù)”，會(huì)得到事半功倍的效果。

　　分析“訪客數(shù)”最重要的是分析“流量來(lái)源”，分析不同流量來(lái)源的“數(shù)量”和“支付轉(zhuǎn)化率”，找出“支付轉(zhuǎn)化率”比較高的流量來(lái)源并想辦法提高，不僅可以提高“訪客數(shù)”還可以提高整體的“支付轉(zhuǎn)化率”。

　　4、“客單價(jià)”的提升主要靠商品單價(jià)和關(guān)聯(lián)銷售。

　　①在同樣的流量下，盡可能把流量引導(dǎo)至“單價(jià)高”且“轉(zhuǎn)化率高”的商品，并降低“單價(jià)低”且“轉(zhuǎn)化率低”商品的流量，這樣可以直接提高銷售額和客單價(jià)。

　　②優(yōu)化寶貝介紹、營(yíng)銷活動(dòng)、滿贈(zèng)規(guī)則、客服話術(shù)等，盡可能從顧客的需求出發(fā)吸引顧客買更多的寶貝，買得越多客單價(jià)越高。

　　5、“DSR動(dòng)態(tài)評(píng)分”是反饋商品滿意度、物流滿意度、客服滿意度的指標(biāo)，這是反饋顧客滿意度的數(shù)據(jù)。

　　①雖然是3個(gè)評(píng)分指標(biāo)，但卻不是獨(dú)立的。提高任意一個(gè)指標(biāo)，都可以促進(jìn)3個(gè)評(píng)分的提升，因?yàn)樵陬櫩蛯?duì)某一個(gè)方面不滿意時(shí)其他的分?jǐn)?shù)也不會(huì)給高。

　　②商品質(zhì)量、物流速度、客服付是最基本的要求，做好這三點(diǎn)“DSR動(dòng)態(tài)評(píng)分”一般不會(huì)太差。

　　③給顧客額外的贈(zèng)品和驚喜可以提高顧客的滿意度，從而提高“DSR動(dòng)態(tài)評(píng)分”。

　　6、涉及到店鋪的數(shù)據(jù)非常多

　　當(dāng)你在遇到一個(gè)數(shù)據(jù)的時(shí)候思考一下數(shù)據(jù)的本質(zhì)是什么，然后再思考如何優(yōu)化這些數(shù)據(jù)。

　　7、最后要留意，有時(shí)候的數(shù)據(jù)是錯(cuò)的。

　　例如預(yù)售商品的“支付轉(zhuǎn)化率”為0，此時(shí)如何判斷商品的真實(shí)轉(zhuǎn)化率呢?參考“下單轉(zhuǎn)化率”或者直接人工統(tǒng)計(jì)預(yù)售訂單量再除以訪客數(shù)。

　　8、上新不要隨機(jī)上，定期上新，定好時(shí)間后要堅(jiān)持。

　　上新是維護(hù)老客最好的辦法，上新前做好預(yù)熱，在微博微淘微信短信都要展開，上新是為了從眾發(fā)掘爆款潛質(zhì)寶貝，所以要做好上新后的測(cè)款計(jì)劃，結(jié)合柔性供應(yīng)鏈，沒(méi)有得到市場(chǎng)認(rèn)可的款不要批量生產(chǎn)，以免庫(kù)存壓力過(guò)大。

　　9、投資最重要的五個(gè)要領(lǐng)：

　　①看準(zhǔn)一個(gè)團(tuán)隊(duì)(團(tuán)隊(duì))

　　②發(fā)掘兩個(gè)優(yōu)勢(shì)(優(yōu)勢(shì)行業(yè)+優(yōu)勢(shì)企業(yè))

　　③弄清三個(gè)模式(業(yè)務(wù)模式+盈利模式+營(yíng)銷模式)

　　④查看四個(gè)指標(biāo)(營(yíng)業(yè)額+利潤(rùn)額+凈利率+增長(zhǎng)率)

　　⑤理清五個(gè)結(jié)構(gòu)(股權(quán)結(jié)構(gòu)+高管結(jié)構(gòu)+業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)+客戶結(jié)構(gòu)+供應(yīng)商結(jié)構(gòu))

　　10、單點(diǎn)上的極致突破，往往能改變?nèi)帧?/p>

　　沒(méi)有取舍的結(jié)果，必然導(dǎo)致全面平庸。毫無(wú)疑問(wèn)，對(duì)中小賣家來(lái)說(shuō)，資金有限，資源有限，精力有限，沒(méi)有品牌，從單品出發(fā)重點(diǎn)突破，單品致勝才是核心驅(qū)動(dòng)力！復(fù)制爆款成爆款群，帶動(dòng)全店平銷，主推款銷量穩(wěn)定，通過(guò)關(guān)聯(lián)帶動(dòng)來(lái)分導(dǎo)流量。

　　11、一名好的運(yùn)營(yíng)

　　一定要學(xué)會(huì)通過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，在合適的時(shí)機(jī)做正確的事，憑經(jīng)驗(yàn)感覺事件的是否合理性，會(huì)用數(shù)據(jù)去快速佐證，讓團(tuán)隊(duì)少走很多彎路，減少企業(yè)的試錯(cuò)成本!能看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手改了價(jià)格，動(dòng)了標(biāo)題，換了詳情，但看不到改動(dòng)背后的本質(zhì)!任何大店背后一定有這樣的人，否則再大的品牌也起不來(lái)!

　　12、影響權(quán)重的維度越來(lái)越多，引流推廣也變得越來(lái)越復(fù)雜。

　　這一切是不是可以化繁為簡(jiǎn)?一開始就做好定位、選品、定價(jià)、測(cè)款、老客…然后再去大力推廣。換個(gè)思維角度，從產(chǎn)品和服務(wù)的角度出發(fā)去做寶貝做客戶，而不要跟著電商變化去單純玩術(shù)的層面，那樣貓捉老鼠的游戲只會(huì)把自己搞得很疲憊，跳出電商做電商！